“那苏总策划的这个项目属于哪一类?”于总在苏易停顿的时候问。
“具备以上三类投资的优质属性的经营性投资中的投资型置业。”苏易正视于总,虽然有点绕口,却说得不疾不徐。
“但他不同于众筹和集资,因为,他是在满足客户某种需求的前提下,给了客户物业增值、经营收益,和资产变现的共同属性。”
“首先,它具有实用性。久居城市的人,如果在城市买第二套房,基本不可能两套房换着住。因为没有差异性,住那套房的感觉都一样。而乡村别墅,会给人不同的体验感受。”
苏易说到这里,在电脑上调出另一组数据。住房需求的塔形图,每个层级的客户群体和成交总量。在这个塔形图中,中产以上的客户群体,几乎都买了一套乡村别墅。
不用苏易多言,这是锁定了目标客群。
“其次,既我们把它定性为投资型置业,就避不开投资回报。这类物业不排除增值的可能,但我们给客户的回报不仅仅是对市场的升值的期待。因为漫长的期待会让客户没有耐心。产品本身需要具有经营属性。也就是,它是一个可以通过经营获利。”
“公寓式酒店,民宿都属于这类投资产品。刚才我们谈到了城市第二套房,现在不少人也把自己闲置的房产给经营机构托管代营。但它的短板是同质化严重。为了争客户,只能相互恶性竞争(没多久就有了一个新词:内卷)。在营销上,除了广告,几乎不具备引流能力。”
“那苏总在这个项目中,是靠什么来去同质化和引流?”崃山交投分管封控的副总插话提问。
“首先,我们不是单纯的民居,是乡村别墅。和城市里套一套二的闲置房产有质的区别。这能有效去同质化。其次,明辉集团有自己的市场渠道和销售网络。”屏幕上跳转到一个明辉集团在全世界范围内的分支机构和网路图。
“大家从这个图可以清晰地看到,明辉集团的触角分布世界各地。仅仅蜀省分社,一年的接待量就超过五百万人次。自带流量而不是二手客户。”
“其次,明辉集团有能力以这个项目为核心,设计出全新的乡村度假产品。关键词是乡村旅游,微度假。引流的同时,开发周边市场。目标市场,周末休旅。”
“最后,项目整体集开发和运营为一体。统筹规划,多元独立,形成产业链闭环。”
“那还有一点,这个项目中,建设用地采用长租,修的这些房子连小产权都没有。客户会接受一个没有产权的房产吗?”提问的是坐在小高左侧,一直没怎么说话的那位副总。
苏易看了看这位副总面前的名牌,然后说:“李总这个问题,是我们项目筹备小组在策划中需要解决的最大障碍。不动产的价值包含使用价值,变现能力和金融属性。在使用价值和变现能力上,我前面已经做过概略的解释。而我们的产品唯一欠缺的就是金融属性。也就是说,这个房子,不能在银行进行抵押贷款。在客户急需用钱的时候,无法靠抵押贷款变现。”
小会议室的人都点着头,的确,银行不会接受一个没有产权的房子进行抵押贷款。
“但我们设计了期间经营权买断来弥补这个欠缺。客户在继续用钱的时候,可以和托管机构协商,转让一定期限的经营权。预提未来一个期限内的经营收益。到期后,使用权和经营权归还原业主,而且不用还钱。”
直到下午五点,见面会才正式结束。
高总站起来边鼓掌边说:“感谢明辉集团蜀省分社的领导和苏总对项目的精彩解读,我们崃山交投将尽快整理合作方案报上级主管部门审批。我代表崃山交投,向丁总苏总和明辉分社的各位领导表态,崃山交投将以最大的诚意和努力,促进这个项目的合作!再次,对明辉分社的各位领导表示感谢,也欢迎各位到崃山交投考察指导!”
最后,丁小川做了总结性发言:“感谢崃山市政府及崃山交投对我们工作的关注和支持。这个项目由苏总主导主持,我们将以书面委托的形式,授权苏总全权代表明辉蜀省分社,与崃山交投进行项目洽谈和相关文件的拟定。接下来,请崃山交投的领导对我们的酒店进行实地考察。”
接下来,一行人驱车到了明辉分社自营的一家四星级酒店,对明辉分社的商务酒宴进行了实地考察。
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