徐飞白先是说了一通废话,无非就是助手传话的时候误会了他的意思,深感歉意之类的。肖城脸上笑眯眯的,还不时的点头表示同意,双方的气氛太和谐了。
说得嘴都干了,徐飞白见肖城还是一副蛋定的神情,好像不知道他为什么而来。徐飞白只好无奈的笑道:“肖老板,既然误会已经解除,我们是不是继续进行合作,毕竟都是对大家有利的事。”
对方终于沉不住气了,肖城笑了起来。
其实商业谈判这玩意儿,就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
商业谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在商业谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。
可是什么决定价格呢?
很多人会说,当然是产品决定价格了,例如一瓶矿泉水,它的品牌、容量和包装决定价格。
不过,这是针对一般情况下的一般商品而言。
一瓶矿泉水在超市的价格只要1、2元钱就可以买到,但如果你此刻身处沙漠,又两天没水喝,那一瓶矿泉水就是卖到100元,你也得掏钱不是?
所以,决定商品价格的因素是:需求。
没错,决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格。
《蜘蛛侠》现在就是奇货可居。如此精彩的电影,谁拿到发行权就等于捡钱,肖城岂会客气。
肖城一本正经的道:“当然没问题,做生意嘛!谁都想赚钱。”
徐飞白不会幼稚的认为肖城如此简单就会同意。想了一下,开口试探道:“那我们就按照30%的分成,肖老板觉得怎么样?”
华夏国内的电影发行市场因为华夏特色而产生了畸形的发展,电影发行权被一帮人垄断,所以他们给出的价格普遍要比国际市场的标准低几个点。
星辉作为华夏电影发行市场的一霸。给的分成更是低得离谱。华夏别的发行公司一般给33%--35%,他们就敢给30%。
肖城笑道:“徐总经理,国际电影发行市场的标准分成是40%。”
这意思就是要按国际电影发行市场的标准来办,徐飞白点头道:“肖老板说的没错,可那是国际市场,在华夏国内可就不一样了。”
肖城用勺子轻轻的搅拌着杯子里的咖啡,道:“那还要请教一下徐总经理,是怎么个不一样法?”
徐飞白玩味的道:“相信肖老板也应该有过经历,要想在华夏国内发行电影,不上下打点一番。是很难的。这是实情,所以,我们华夏的电影发行公司给的分成,通常会比国际市场低几个点,这也是无奈之举。”
肖城微笑道:“是这样没错,可徐总经理开出的30%,未免也太夸张了。”
徐飞白带着一丝傲然的解释道:“这是星辉的标准,为什么我们给出30%的分成,还有很多电影制作公司找上门来跟我们合作,是因为我们拥有雄厚的实力。电影营销的关键是做口碑。口碑不是指说好话。而是指讨论量——提前1、2个月把要传播的内容话题化,不断吸引目标受众参与。”
徐飞白滔滔不绝的接着道:“几年前,广告、海报、预告片几乎就是一部国产影片营销的全部内容。如今,新媒体话题互动、商品植入及资源置换、在线优惠购票等新形式的出现。使营销方式愈发多元化。以商品植入及资源置换为例,去年上映的《魔都爱情》影片中,我们植入了轿车、牛奶、矿泉水、冰淇淋、水饺等5种产品的广告,这些广告再以多种形式和渠道对影片进行宣传推广。我们星辉拥有大量广告资源,这些资源可以为影片创造更多的利润,即使少拿几个点。也比从别的发行公司那里得到的利益要大。”
肖城对此不置可否,端起咖啡,抿了一口,悠悠的道:“徐总经理也说了,那是你们星辉的标准,既然星辉要找我合作,我也有我的标准。”
徐飞白早有心理准备,于是问道:“不知肖老板有什么条件?”
肖城笑着道:“你说的这些营销方式国外也都有,并不稀奇,而且,也要分什么影片不是?一部卖座的商业影片跟那些无人问津的文艺片,那可是绝对不一样的。”
徐飞白抬眼注视着肖城,道:“请肖老板直言相告。”
肖城舒展了一下腰骨,靠在椅背上道:“我也不为难徐总经理,除了华夏国内的发行市场,我跟劳伦斯签署了全球发行权,分成是38%,只要按这个标准就行。”
38%的分成?这肖城还真敢开口,也不去打听打听,华夏国内的发行市场有过这么高的分成吗?徐飞白内心诽腹,表面上却笑道:“肖老板应该知道,这个分成比例在华夏是行不通的。如果按这个标准,我们发行方能不能赚钱不说,搞不好可是要亏本的。”(未完待续。)
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