佳禾上前一步，握住钱之林的手说道：“钱副区长，您好。”
钱之林四十出头，中等身材，不胖不瘦，说话风趣幽默，他用力地握着佳禾的手，笑着说道：“没想到我们的大学生还是一位英俊小生啊。厂里的条件是差了些，希望你将就一些，什么困难可以找志才和老厂长，也可以直接和我联系。”
佳禾微笑道：“谢谢副区长的关心，佳禾会努力做好本职工作。”
钱之林笑着点了点头，随后一行人到厂长办公室就坐。佳禾倒水泡茶，老厂长递了烟，并将佳禾写的经营分析报告递给钱之林观看。
钱之林接过报告，便由衷地赞叹道：“好字，好字，佳禾，你的书法功底非常不错，等下让大家欣赏一下你的书法。”
钱之林仔细地将报告看了一遍，随后点头说道：“佳禾，你来厂里才几天，但已经发现厂里的症结所在，这说明你的眼光是敏锐的，是动了脑筋花了心思的，这一点值得表扬。”
佳禾谦虚道：“副区长您过奖了，佳禾刚刚参加工作，各方面的经验还很缺乏，还希望各位领导多加指点。佳禾是抱着学习的心态到基层的，希望能踏踏实实地做些事情，工作上但求一步一个脚印。”
钱之林赞许地说道：“大学生作为天之骄子，最怕是心态摆不正，佳禾你能有这样的心态，极为难得啊。精工机械厂创建至今，一直处于亏损的原因是什么？是产品质量不过硬？还是管理跟不上？我看都不是，归根结底的原因就是销售一直没有起色。但销售工作应该怎么抓？如果成立销售部门，又由谁来负责？怎么样的销售模式才符合厂情？针对这些问题，希望大家各抒己见，集思广益。”
胡志才此时也看完了佳禾的报告，随即说道：“钱副区长到区里的时间不长，但对精工机械厂很关心，投入了不少的精力，也经常和我探讨工厂应该如何发展。我也担心照此下去，精工机械厂会不会成为区里的包袱。至于如何变被动销售为主动营销，我一时也想不出更好的办法。目前几家代销的客户，虽然规模小，经营地点也较为偏僻，但当初还是好说歹说才同意代销我们的产品的。我和老厂长也去找过市里的机电设备公司和农机公司，他们一听我们是乡镇小厂，谈都不愿谈，一副不屑一顾的模样。”
老厂长笑着说道：“我和胡主任可吃了不少这种‘闭门羹’，这也说明了小毛提出的创建品牌和提高知名度是非常重要的。有了品牌和知名度，我们就会少吃这种‘闭门羹’，我们的产品就有可能成为市场的‘香饽饽’。至于销售部门由谁来负责，以前厂里是没有合适的人选，现在眼前就有一个合适的人选，那就是小毛。小毛思路开阔，观念新颖，为人又很踏实，由他负责销售定能扭转目前销售不力的局面，我相信我的眼光。”
钱之林笑着说道：“老厂长，看来你我是英雄所见略同啊。现在厂里正处于困难时期，要不拘一格地使用人才。佳禾，如果让你负责销售，你准备如何开展工作？谈谈你的思路。”
佳禾起身给大家续了水，然后打开笔记本说道：“感谢各位领导的信任，佳禾是会计专业毕业，没有市场营销方面的经验积累，说是门外汉也不为过。虽然平时对市场营销很感兴趣，也曾将市场营销学作为选修课，但毕竟都是些理论知识，离实践还有一定的距离，让我来负责销售，内心确有诚惶诚恐之感。但我相信事在人为，相信在各位领导的关心和支持下，通过群策群力，我们厂的困境一定能得以改变。我也谈几点肤浅想法，算是纸上谈兵，请各位领导指正。”
“第一点是如何变被动销售为主动营销。既然目前的代销模式已经制约了工厂的发展，不如就另行建立自身的销售渠道。随着经济的不断发展，企业应该树立渠道为王的理念，说销售渠道就是市场份额也不为过。我的建议是在市区另找店面成立销售门市部，让我们的产品直接和用户见面，如此工厂可灵活主动，同时可省却销售的中间环节，实现利润最大化。”
“在吉和市选择门市部销售模式的原因有三点：一是就近销售，便于管理，相应的费用也比较低。”
“二是我市经济在全省来说虽然较为落后，但却是有名的农业大市，谷物、小麦和水果的产量在全省名列前茅。今年以来，市里正在大力推广农业生产电气化，一些电力设施将延伸到田间地头。同时，市府出台了相应的政策鼓励农民种植青梅、柑桔等果树，提高农民的收入。所以我市的农田排灌和果园浇灌的市场潜力是很大的。”
“三是这几年青梅、柑桔市场销路也很好，虽然今年青梅的价格大幅下滑，果农有改梅种桔的打算，但前几年果农的收入还是很不错的。据我了解，一般的果农年收入在六千元左右，一些种植大户的年收入超过三万元。同时，一些头脑灵活的农民做起了水果贩卖的生意，在本地收购青梅和柑桔，然后贩卖到外地，以赚取差价。这两年，大多数从事水果贩卖的农民赚了不少钱。农民手中有钱后会干什么？首先就是考虑新建或翻建住房，而且大多是两三层的小楼房。我市不同于江南水乡，大的河流有几条，小河却很少，除了田地灌溉修建了相应的水渠外，农村很少有水网，目前也没有条件接通自然水管道，农民大多靠打井取水。我到附近的农村看了看，多数新房都自建了水塔。而我厂产品的出水扬程大多在十五米左右，非常适合农村住房的水塔供水。我们再来估算一下我市这一块的市场规模。我市七县一区，人口超过四百万，其中农村人口接近三百五十万。按照农村五口之家计算，全市有近七十万户农户。考虑到贫富差距，我们保守估计我市每年新建住房的比率为百分之二，其中自建水塔的新房占百分之六十，每年这一块的市场容量是八千四百台，非常可观。”
“结合上面的三点原因，我认为门市部销售的模式是适合本地市场的，而且是大有可为的。”
“门市部的选址应该做到四个‘优先’：一是位置不需要在闹市区但交通一定要方便，能有农村班车直达的地段优先。二是位置要显眼，附近有标志性建筑或场所的优先。三是通讯要方便，现有电话的店面优先。四是安保设施齐全的优先。”
“待门市部的相关事项确定以后，我们的产品定价机制、广告宣传和售后服务必须同步跟上。关于产品的定价机制，由于吉和市范围内生产小型农用水泵的就我们一家，所以跟我们竞争的都是外来品牌。外来品牌到吉和市，运费是一笔不小的开支，再加上代销或者经销的中间环节，其零售价格跟我们的门市部销售价格相比没有任何优势可言。因此，我们的定价可以采取以不变应万变的方式，就是不管外来品牌如何定价，我们每台产品的销售价格总比他们低10%左右。”
“关于广告宣传，我建议采用效果比较直观的电视广告。至于广告的时段，我看了吉和电视台每周六、周日晚上都有四集连播的电视连续剧，这种节目在农村的收视率都很高，在这个时段打广告的效果应该比较明显。我也担心这些广告费用会不会打水漂，但是以下三点好处让我打消了顾虑。一是通过广告宣传，势必能提高产品的知名度和品牌的认可度。二是通过广告宣传，肯定能增加销量，或多或少而已。三是通过广告宣传来引导消费，让广大农民兄弟一有这方面的需求，就会首先考虑我们的‘精工’品牌。”
“关于售后服务，我建议采用三年内包修、包换、包退的质量“三包”服务，在修、换、退时给用户报销来回车费，适当补贴误工费。敢于如此承诺的底气是我们产品的返修率很低，而且有老厂长严把产品质量关，大家可以放心。”
“第二点就是在全市范围内建立我们的销售渠道。通过广告宣传，随着产品的知名度不断提高，品牌也会逐渐得到广大用户的认可。我的设想是在吉和市下辖各县的县城都成立销售门市部，聘用当地人员负责门市部的销售，厂里再招聘几个营销员负责各县门市部的业务联系、信息反馈和市场促销等工作。在时机成熟时我们可以实行定期有奖销售，设立一、二、三等奖若干名，分别奖励黑白电视机、自行车、电风扇等，让市场火起来，让品牌在用户中得到最大的认可。”
“同时，对现有的代销客户进行逐步清理。愿意继续销售我厂产品的，双方签订经销合同，原有代销产品在约定期限内结清货款，新订购的产品必须先支付一部分货款，余款在约定期限内结清，结算的单价要提价，我厂授予其‘精工’牌水泵特约经销商户。不愿销售我厂产品的，结清已销产品的货款，未销产品退回我厂。”
“第三点是总结经验和不足，在周边市场有选择性地推广门市部销售的模式。门市部销售的模式虽然能追求利润的最大化，但投入的人力、物力和财力较大，管理难度也大。因此，外地市场的开发应该因地制宜选择不同的销售模式，可以是门市部销售模式，也可以是经销模式。鉴于工厂的资金状况，市场开发应该逐步有序进行，避免一哄而上，盲目开发，否则存在资金链断裂的风险。”
“第四点是储备新的项目和产品，届时可以利用我厂现有的销售渠道来推广新产品，尽可能地发挥销售渠道的优势和功能。”
“另外，必须从以下几个方面来加强销售管理。一是门市部销售价格必须由工厂统一定价，各门市部、各特约经销商户必须明码标价，不得任意加价或减价。二是广告宣传、市场促销由工厂统一安排，有奖销售必须公开、公正、公平、透明和有据可查。三是门市部实行独立核算，门市部必须与工厂签订协议，建立健全财务管理制度。工厂在门市部当地招聘一名店长和一名出纳，店长负责门市部的销售工作，负责向工厂统一申报费用并由工厂负责审批，出纳负责纳税申报、报送报表和支付费用等，并协助店长加强销售管理。门市部人员须与单独签订劳动合同，从法律层面来保障工厂的利益。同时工厂要增加若干名营销会计，平时负责同各门市部的对账、盘点和货款的催收，建立用户档案，月底和下月初去各门市部落实财务制度的执行情况，审核相关费用支出的合法合理性，并进行财务核算，编制会计报表。四是要加强工厂营销员队伍的管理，建立健全片区分管责任制，奖罚要分明。同时，对营销人员和门市部人员实行绩效工资考核制度，提高工作的积极性。工厂上下要树立一切围绕市场转的理念。五是要加强售后服务的管理，产品的退、换、修及用户的车费和误工费的报销要做到手续完备，有据可查。”
“最后就税收和门市部核算作一点说明。我厂在各县、区开设门市部，属于异地经营，在当地是存在销售和收取货款等经营行为的，按规定要在当地申报纳税，所以要采用门市部单独核算的制度。这样的话工作量会增加，费用和税负也会相应增加一些。”
佳禾讲完后，钱之林带头鼓起掌来，胡志才、老厂长和谢小真也跟着热烈地鼓起掌来。
钱之林站起来握住佳禾的手说道：“佳禾，没想到你一个会计专业毕业的大学生，能够提出如此周到细致的营销方案，思路非常清晰，措施也很得力，真是不简单。老厂长的眼光真是慧眼独具，由你来负责销售是再合适不过了。门市部独立核算存在增加税负的弊端，那也是瑕不掩瑜，企业多向国家交税也是光荣的嘛。”
胡志才和老厂长、谢小真也对佳禾的销售方案极为赞赏。
佳禾谦虚地说道：“佳禾只是纸上谈兵，在实际运作过程中肯定会遇到意想不到的困难。但佳禾相信上下齐心，其利断金，大家共同努力，没有困难可以难倒我们。”
钱之林接着说道：“上下齐心，其利断金，说的非常好。佳禾的思路和观念，让我深受启发。”随后又看了大家一眼，随即说道：“志才，老厂长，小真，那就这么定了，由佳禾来负责销售，并准备实施新的销售方案。佳禾你辛苦一下，把刚才所讲的思路形成文字，明天下午你和老厂长到区公所找我和志才，我们一起向区长汇报新的销售方案。”
佳禾点头称是。谢小真接着说道：“副区长、主任、老厂长，如果佳禾负责厂里的销售工作，那财务这方面的工作怎么办？”
老厂长思考片刻，随后说道：“财务仍旧由小毛负责，但小毛要从日常的帐务处理工作中解脱出来。不如让叶永中来处理日常账务，吕芳来做出纳，仓库保管员老江师傅暂时兼任车间核算员，吕芳空闲时适当帮一下老江。在财务方面我对小毛有几点要求：一是小毛是财务负责人，大的方向要把握好。二是要做好指导工作，争取早日让小叶和小吕的业务能力上一个台阶，能够独挡一面。三是尽量在工厂内部培养更多的梯队人员。”
佳禾沉思了片刻，随后说道：“老厂长您放心，我会尽力而为的。”
钱之林笑着说道：“老厂长你是贪心不足，想把我们的佳禾榨干啊。”大家听后都哈哈大笑起来。老厂长便去叫叶永中和吕芳来厂长办公室。
钱之林对佳禾说道：“谈了半天了，大家也累了，放松一下吧。佳禾，让大家欣赏一下你的书法。”
佳禾便取来笔墨和纸。老厂长向叶永中和吕芳交待了今后的工作安排。叶永中和吕芳表示服从厂里的安排，同时希望佳禾多加指导，不吝赐教。佳禾也客气了一番。
钱之林见安排妥当，便手一伸对佳禾说道：“佳禾，请吧。”
佳禾笑着说道：“那恭敬不如从命，佳禾献丑了。”
佳禾铺好宣纸，酝酿片刻，便以行书写了陆游的词《卜算子·咏梅》：驿外断桥边，寂寞开无主。已是黄昏独自愁，更著风和雨。无意苦争春，一任群芳妒。零落成泥碾作尘，只有香如故。落款为草书：陆游词「卜算子·咏梅」，庚午年早秋，毛佳禾敬书。
佳禾的字飘逸俊朗，如行云流水，笔墨浓淡相间，布局散落有致，点画生动，具有强烈的线条质感。
待佳禾停笔，办公室里便响起了叫好声。
钱之林也酷爱书法，看了落款突然想起一事，便问道：“佳禾，我记得去年全国书法篆刻展我省有一位获奖者也叫毛佳禾，如果我猜得不错，应该就是你吧。”
佳禾谦虚道：“副区长您猜得没错，佳禾是侥幸得了奖。”
钱之林笑着说道：“怪不得志才说起你的名字，我就有似曾相识之感，只是你过于年轻不敢联系在一起。”随后又看了大家一眼说道：“大家可能不大了解全国书法篆刻展，那是全国最高等级的书法展，号称书法界的奥运会，要在这种级别的书法展上入展都非常不易，更不要说获奖了。佳禾年纪轻轻就能获奖，而且是中书协的会员，在我们吉和市也是屈指可数。”
大家听了都赞叹不已。老厂长递了一圈烟，然后开心地说道：“副区长你刚才还说我把小毛榨干了，像小毛这种人才，我看就要用力地榨，使劲地榨，现在不榨以后就没机会了。”
在一片笑声中钱之林也开起了玩笑：“嗯，是该好好地榨一榨。不过老厂长老是说榨榨榨的，你以前大概是‘炸’过油条吧，你可不能把我们的佳禾放到油锅里‘炸’。佳禾好比是一条奶牛，要喂以上好的饲料，然后再挤出高品质的牛奶来，要细水长流。”
大家听了哄然大笑。佳禾跟着说道：“副区长、老厂长，那我不就成了诸位领导的早餐了，牛奶加油条，不是早餐是什么啊。”
众人又笑。老厂长笑着说道：“说到吃的大家的肚子都在提意见了吧。小叶，你让食堂准备几个菜，晚上就请各位领导在食堂用餐。”
钱之林拿起桌上的那幅字对佳禾说道：“佳禾，这幅字我收藏了，我先谢了。”
胡志才笑着说道：“副区长，你这是先下手为强。佳禾，你可要一碗水端平啊。”
众人也跟着说要一碗水端平。佳禾口中谦虚着，一一满足了大家的要求。用过晚餐后，钱之林一行返回区公所，佳禾则准备明天汇报的材料。
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