“王总,我打个比方。一个老人,他可能身体这里疼那里酸,去医院医生三分钟就打发了,回家子女忙着工作没空听他说。这时候,有一个人,坐下来,耐心听他讲完所有不舒服,不打断,不敷衍,然后告诉他:‘叔叔,您这个情况我理解,我父亲以前也这样,后来用了某某方法,现在好多了。’您觉得,他会怎么想?”
王志强眼神动了动。
“他会觉得,这人懂我。”林默继续说,“信任的起点,是共情。你得先让他觉得,你和他在一条船上,你理解他的痛苦、孤独、对健康的焦虑。然后,你才能引导他去看‘解决方案’——也就是我们的产品。”
他说话时,目光平稳地看着王志强,但余光注意着阿虎。阿虎的站姿似乎放松了极其细微的一丝。
“共情……引导……”王志强重复这两个词,若有所思,“那如果遇到特别固执、特别抠门的老人呢?一听要花钱,马上翻脸。”
“那就不能只谈钱。”林默身体微微前倾,这是一个表示“分享秘密”的姿态,“要谈‘价值’,谈‘损失’。比如,可以帮他算账:‘叔叔,您现在每个月吃药要花八百,还受副作用折磨。我们这个产品,一个疗程两千,但可能让您减少吃药,身体舒服了,少去医院,长远看是省钱的。而且,健康是无价的,您说对吧?’”
他顿了顿,又补充:“当然,这些话术要因人而异,要看对方的性格、经济状况、家庭关系。关键是,让他觉得,这个决定是他自己‘想通’的,不是我们逼的。”
办公室里安静了几秒。
王志强忽然哈哈大笑,转头对阿虎说:“听见没?这才叫专业!比之前面试那几个,就会背产品说明书强多了!”
阿虎微微点头,目光仍在林默身上。
“小林啊,”王志强态度明显热络起来,“你刚才说的这些,很对我的路子。我们公司,不缺产品,不缺渠道,就缺你这样懂老人心理、又会说话的人才。待遇方面,底薪八千,提成按销售额的百分之五。做得好,一个月三五万很正常。出差补助、住宿全包。怎么样,有兴趣跟着我干吗?”
林默脸上露出适当的惊喜和感激:“谢谢王总赏识!我一定努力。”
“好!”王志强一拍桌子,“明天就来报到,先到营销部培训一周。具体工作,张经理会安排。阿虎,带小林去办下入职手续,顺便熟悉熟悉环境。”
阿虎走到林默身边,做了个“请”的手势。动作标准,但带着不容置疑的意味。
“谢谢王总。”
林默起身,跟着阿虎走出办公室。门在身后关上时,他听到王志强似乎在打电话,语气愉快:“……刚招了个不错的苗子,对,百康出来的,挺上道……”
走廊里,阿虎走在他侧前方半步,步幅均匀。他没有闲聊,只是偶尔简短指出“这是财务部”“那边是仓库”。走到三楼楼梯口时,他忽然停下,转头看向林默。
“林先生以前当过兵?”他问得很随意。
“没有,大学军训算吗?”林默笑着回答,心里一紧。阿虎是在观察他的走路姿势和体态?他刻意调整了,但可能还是留下了痕迹。
“不像。”阿虎淡淡说了句,继续往下走,“王总喜欢踏实干事的人。好好干,别想太多。”
这话听着是勉励,但林默听出了里面的警告。
办完简单的入职手续,领了张临时工牌,阿虎送他到厂门口。
“明天早上八点半,别迟到。”他说完,转身回去了。
林默走出园区,直到坐上返程的公交车,绷着的脊背才稍稍放松。手心有些湿,是刚才面试时出的汗。
第一关,过了。
但王志强最后那个问题——“为什么离开上家?”——他回答时,特意苦笑了一下,说:“公司倒了,我想找个有实力的平台,真正为老年人健康做点事。”
半真半假。公司倒了是真,但“为老年人健康做点事”是投王志强所好。这种人,既要赚钱,又需要一点“高尚”的理由来粉饰自己。林默的回答,正好契合了他那种“既要做婊子又要立牌坊”的心态。
公交车摇晃着驶向市区。林默看着窗外飞掠的厂房和荒地,回想刚才办公室里的每一句对话,每一个眼神。王志强的精明,阿虎的审视,还有那些摆在书架上的、可能从未翻开的精装书。
手机震动,是那个旧手机。他走到公交车后排角落,开机。
一条新短信,来自苏清雪:“如何?”
他回复:“过了。明天入职培训。”
几秒后,回复过来:“小心。尤其是阿虎。另外,培训内容多半是洗脑和话术,保持清醒,但表面要服从。有异常随时联系。”
“明白。”
他删掉短信,关机,拆电池。
公交车到站,他随着人流下车,走进地铁站。晚高峰的人潮汹涌,每个人都被推着向前。
在拥挤的车厢里,林默靠着门边的栏杆,闭上眼睛。
脑海里,是王志强那双掂量货物的眼睛,和阿虎像鹰一样扫视的目光。
明天开始,他要进入那个系统,学习如何“让老头老太太心甘情愿掏钱”。
而他真正的任务,是把这个系统,从内部撬开一道缝。
地铁隧道里的风呼啸而过,黑暗的玻璃窗上,映出他平静的、没有表情的脸。
(活动时间:2月15日到3月3日)