“王总，我打个比方。一个老人，他可能身体这里疼那里酸，去医院医生三分钟就打发了，回家子女忙着工作没空听他说。这时候，有一个人，坐下来，耐心听他讲完所有不舒服，不打断，不敷衍，然后告诉他：‘叔叔，您这个情况我理解，我父亲以前也这样，后来用了某某方法，现在好多了。’您觉得，他会怎么想？”
王志强眼神动了动。
“他会觉得，这人懂我。”林默继续说，“信任的起点，是共情。你得先让他觉得，你和他在一条船上，你理解他的痛苦、孤独、对健康的焦虑。然后，你才能引导他去看‘解决方案’——也就是我们的产品。”
他说话时，目光平稳地看着王志强，但余光注意着阿虎。阿虎的站姿似乎放松了极其细微的一丝。
“共情……引导……”王志强重复这两个词，若有所思，“那如果遇到特别固执、特别抠门的老人呢？一听要花钱，马上翻脸。”
“那就不能只谈钱。”林默身体微微前倾，这是一个表示“分享秘密”的姿态，“要谈‘价值’，谈‘损失’。比如，可以帮他算账：‘叔叔，您现在每个月吃药要花八百，还受副作用折磨。我们这个产品，一个疗程两千，但可能让您减少吃药，身体舒服了，少去医院，长远看是省钱的。而且，健康是无价的，您说对吧？’”
他顿了顿，又补充：“当然，这些话术要因人而异，要看对方的性格、经济状况、家庭关系。关键是，让他觉得，这个决定是他自己‘想通’的，不是我们逼的。”
办公室里安静了几秒。
王志强忽然哈哈大笑，转头对阿虎说：“听见没？这才叫专业！比之前面试那几个，就会背产品说明书强多了！”
阿虎微微点头，目光仍在林默身上。
“小林啊，”王志强态度明显热络起来，“你刚才说的这些，很对我的路子。我们公司，不缺产品，不缺渠道，就缺你这样懂老人心理、又会说话的人才。待遇方面，底薪八千，提成按销售额的百分之五。做得好，一个月三五万很正常。出差补助、住宿全包。怎么样，有兴趣跟着我干吗？”
林默脸上露出适当的惊喜和感激：“谢谢王总赏识！我一定努力。”
“好！”王志强一拍桌子，“明天就来报到，先到营销部培训一周。具体工作，张经理会安排。阿虎，带小林去办下入职手续，顺便熟悉熟悉环境。”
阿虎走到林默身边，做了个“请”的手势。动作标准，但带着不容置疑的意味。
“谢谢王总。”
林默起身，跟着阿虎走出办公室。门在身后关上时，他听到王志强似乎在打电话，语气愉快：“……刚招了个不错的苗子，对，百康出来的，挺上道……”
走廊里，阿虎走在他侧前方半步，步幅均匀。他没有闲聊，只是偶尔简短指出“这是财务部”“那边是仓库”。走到三楼楼梯口时，他忽然停下，转头看向林默。
“林先生以前当过兵？”他问得很随意。
“没有，大学军训算吗？”林默笑着回答，心里一紧。阿虎是在观察他的走路姿势和体态？他刻意调整了，但可能还是留下了痕迹。
“不像。”阿虎淡淡说了句，继续往下走，“王总喜欢踏实干事的人。好好干，别想太多。”
这话听着是勉励，但林默听出了里面的警告。
办完简单的入职手续，领了张临时工牌，阿虎送他到厂门口。
“明天早上八点半，别迟到。”他说完，转身回去了。
林默走出园区，直到坐上返程的公交车，绷着的脊背才稍稍放松。手心有些湿，是刚才面试时出的汗。
第一关，过了。
但王志强最后那个问题——“为什么离开上家？”——他回答时，特意苦笑了一下，说：“公司倒了，我想找个有实力的平台，真正为老年人健康做点事。”
半真半假。公司倒了是真，但“为老年人健康做点事”是投王志强所好。这种人，既要赚钱，又需要一点“高尚”的理由来粉饰自己。林默的回答，正好契合了他那种“既要做婊子又要立牌坊”的心态。
公交车摇晃着驶向市区。林默看着窗外飞掠的厂房和荒地，回想刚才办公室里的每一句对话，每一个眼神。王志强的精明，阿虎的审视，还有那些摆在书架上的、可能从未翻开的精装书。
手机震动，是那个旧手机。他走到公交车后排角落，开机。
一条新短信，来自苏清雪：“如何？”
他回复：“过了。明天入职培训。”
几秒后，回复过来：“小心。尤其是阿虎。另外，培训内容多半是洗脑和话术，保持清醒，但表面要服从。有异常随时联系。”
“明白。”
他删掉短信，关机，拆电池。
公交车到站，他随着人流下车，走进地铁站。晚高峰的人潮汹涌，每个人都被推着向前。
在拥挤的车厢里，林默靠着门边的栏杆，闭上眼睛。
脑海里，是王志强那双掂量货物的眼睛，和阿虎像鹰一样扫视的目光。
明天开始，他要进入那个系统，学习如何“让老头老太太心甘情愿掏钱”。
而他真正的任务，是把这个系统，从内部撬开一道缝。
地铁隧道里的风呼啸而过，黑暗的玻璃窗上，映出他平静的、没有表情的脸。
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